■印刷会社の成長戦略は？

　印刷会社、制作会社、企画会社は、どちらかといえば、ご用聞き型の受注業務になることが多いといわれていますね。
　高度成長期に、運よく成長企業とつきあった、別の表現をすると成長企業の印刷部門を引き受けた印刷会社が大きく成長し、そうでない印刷会社は、伸びなかった。もちろん億単位の多色機も買えなかったわけです。
　成長企業は需要も旺盛で、販促物需要も毎年伸びていき、さらには、カラーが普通になった。そこで成長企業の印刷部門を請け負う印刷会社もその需要に応えるために、数億円のハイデルの多色機を購入し、大型受注に備えたわけですね。
　しかし９０年代半ばからビジネスフォーム印刷がパソコンに追撃され、この１０年は、ＨＰやカラーレーザーに小ロットカラー印刷が置き換わり、厳しい状況が続いているのは私が説明する必要はないでしょう。　　
　高度成長期は、印刷会社などの破綻は、そう多くありませんでしたが、バブル期以降の２０年、いったいどれだけの印刷会社が廃業、破綻したことでしょう。

　しかし図をご覧下さい。
　印刷会社他は、大手の仕事を受注しようとしますが、安定的に予算を持ち、印刷物を発注する企業は、どのくらいの規模の企業でしょうか？

■受注先規模を見て市場を考える
　１００人以上の企業は、事業所総数の、わずか１％にしかすぎません。さらに上場企業となると、０．５％程度です。
　こうした企業は、確かにマスマーケティング的なセンスがあってマーケティング活動にための予算をもっています。
　このわずかな企業の予算に、膨大な数の受注型企業が殺到するとどうなるでしょう。広告代理店や印刷会社、デザイン事務所や制作会社が殺到しているのが現実です。
　その結果は、相見積りの厳しい競争下となり、一般的にその結果は、価格競争となります。
　逆を考えて見ましょう。
　１００人未満の企業は、９９％に及びます。
　３０人未満では、９５％となります。
　しかし、３０人未満の企業は、印刷物の発注は、たぶん、希にしか発注しないでしょう。

しかし、次の成長企業は現在は小さい規模です。大企業の伸びはそう大きくありません。しかも予算は厳しい状況ですね。しかし小規模企業の伸びは、倍々で伸びることもしばしばです。

こうした小規模企業はマーケティング予算を持っていませんが、しっかりした提案をすると受け入れ、そして一緒に倍々で伸びることもあるわけです。

あなたは、どちらに魅力を感じますか？