クライアントのＤＭの管理をしていますか？
単に刷って納品しているのは最悪のビジネスです

■ＤＭ管理という高付加価値ビジネスを捨てる印刷会社
　驚くべきことですが、印刷会社はＤＭを制作印刷するというビジネスチャンスがあるのにもかかわらず、もっとも付加価値の高いＤＭ管理というビジネスを捨て、もっとも付加価値の低い刷りだけしかしない。
　典型的な話をしましょう。
　高級フランス料理店の売上が、大きく下落していました。
　商品に自信があり、プロモーションをしていないため昨対８０％台という下落率で、このままでは５年以内に撤退を余儀なくされます。
　そこで私に依頼が来て、これはバースデー（誕生日）ハガキだけで回復すると診断し、アンケートを徹底回収し、ＤＭを発送する手段を講じたのです。
　なにしろ個客名簿はありません。
　そこでアンケート回収から始めました。
　こうしたことは、印刷会社でも行っているでしょう。
　しかし、どこまでＤＭやアンケートに対する管理を徹底しているでしょうか？　

　ＤＭは、いつ発行するのか、アンケートを回収を、飲食店のホールスタッフに徹底するのでしょうか。ＤＭには、どんなことを書き、さらには知っている顧客（上得意客）には、どんなひとことを書き添えるのでしょうか？　予約台帳も含め、予約管理も支援しているのでしょうか？

こうしたことが、実に重要な管理項目なのです。
　さて、どんな付加価値が生まれるでしょうか。
　私がこの店に対して請求したのは、
　印刷費用　　約２万円（月額）
　支援費用　　２０万円（月額/入力費と管理費）
　郵税は、先方持ちですが、ようは１０倍の開きがありますね。２０万円のうち、入力費は、５万～１０万円くらいですから、管理費の粗利は、１０万～１５万円があります。
　最初は、私が若干対応しましたが、後は、女性スタッフで経験がそうあるスタッフではありません。当初は延べで３日間程度、慣れると１日程度のビジネスです。
　こうして１４ヵ月後には、３００万円の売上（月額）がバースデーハガキだけで直接とれているわけですから、経営者にとって、問題があるどころか、５年以内に撤退が視野に入っていたわけですから、経営者の満足は、大きいわけで支援費など知れたものです。
　ここで再確認しましょう。
　印刷物がなければ、このＶ字回復はできなかったのです。
　しかし印刷は、わずか２万円というビジネスにならないレベルでしかありません。しかしノウハウを持っての支援ビジネスは、その１０倍あるわけです。
　なぜ、この分野へ業態転換しないのでしょう？　非常に不思議ですね。ぜひ、みなさんと、こうした議論をしたいと思いますね。

　個客名簿がないために時間が多少はかかりましたが、ここにみるように、名簿収集後14ヶ月経過し、2,101枚のバースデーハガキで2,967,000円を超える成果がでたのです。
　一般的な従来型のＤＭ、管理しないＤＭではフタを開けてみないと、つまり、開店してみないと当日の売上はわからないのに対し、この方式であれば、バースディハガキの予約状況で、売上がある程度つかめます。
　このため、予約状況をみながら、メニューの手配もできる。
　またバースデーハガキの発送方法も管理手法をとり、精度を上昇させてゆけば、さらに売上が計算づくでとれる確率は高まる。
　またバースディの魅力付けや、アンケート記入の推進、お客様へのメリット提示についても、精度を高めてゆけば、全体の売上高をコントロールできますね。さらにバースデー以外に結婚記念日や他の記念日はいくつでもあります。
　こうしたＣＴＰＴマーケティングによる管理運営は、検証して売上増を図っていくのです。ＤＭを出せば売上が上がるかもしれない……といった安易な対応をしないことです。
　管理がなければ、まったく売上増に繋がらず、結果、印刷会社に騙されたという話で終わってしまうのです。

　ほとんど紙ひとえの話です。あなたはどちらをとりますか？