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クライアントのDMの管理をしていますか?
2008年07月22日

クライアントのDMの管理をしていますか?
単に刷って納品しているのは最悪のビジネスです

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■DM管理という高付加価値ビジネスを捨てる印刷会社
 驚くべきことですが、印刷会社はDMを制作印刷するというビジネスチャンスがあるのにもかかわらず、もっとも付加価値の高いDM管理というビジネスを捨て、もっとも付加価値の低い刷りだけしかしない。
 典型的な話をしましょう。
 高級フランス料理店の売上が、大きく下落していました。
 商品に自信があり、プロモーションをしていないため昨対80%台という下落率で、このままでは5年以内に撤退を余儀なくされます。
 そこで私に依頼が来て、これはバースデー(誕生日)ハガキだけで回復すると診断し、アンケートを徹底回収し、DMを発送する手段を講じたのです。
 なにしろ個客名簿はありません。
 そこでアンケート回収から始めました。
 こうしたことは、印刷会社でも行っているでしょう。
 しかし、どこまでDMやアンケートに対する管理を徹底しているでしょうか? 

 DMは、いつ発行するのか、アンケートを回収を、飲食店のホールスタッフに徹底するのでしょうか。DMには、どんなことを書き、さらには知っている顧客(上得意客)には、どんなひとことを書き添えるのでしょうか? 予約台帳も含め、予約管理も支援しているのでしょうか?

こうしたことが、実に重要な管理項目なのです。
 さて、どんな付加価値が生まれるでしょうか。
 私がこの店に対して請求したのは、
 印刷費用  約2万円(月額)
 支援費用  20万円(月額/入力費と管理費)
 郵税は、先方持ちですが、ようは10倍の開きがありますね。20万円のうち、入力費は、5万~10万円くらいですから、管理費の粗利は、10万~15万円があります。
 最初は、私が若干対応しましたが、後は、女性スタッフで経験がそうあるスタッフではありません。当初は延べで3日間程度、慣れると1日程度のビジネスです。
 こうして14ヵ月後には、300万円の売上(月額)がバースデーハガキだけで直接とれているわけですから、経営者にとって、問題があるどころか、5年以内に撤退が視野に入っていたわけですから、経営者の満足は、大きいわけで支援費など知れたものです。
 ここで再確認しましょう。
 印刷物がなければ、このV字回復はできなかったのです。
 しかし印刷は、わずか2万円というビジネスにならないレベルでしかありません。しかしノウハウを持っての支援ビジネスは、その10倍あるわけです。
 なぜ、この分野へ業態転換しないのでしょう? 非常に不思議ですね。ぜひ、みなさんと、こうした議論をしたいと思いますね。

 個客名簿がないために時間が多少はかかりましたが、ここにみるように、名簿収集後14ヶ月経過し、2,101枚のバースデーハガキで2,967,000円を超える成果がでたのです。
 一般的な従来型のDM、管理しないDMではフタを開けてみないと、つまり、開店してみないと当日の売上はわからないのに対し、この方式であれば、バースディハガキの予約状況で、売上がある程度つかめます。
 このため、予約状況をみながら、メニューの手配もできる。
 またバースデーハガキの発送方法も管理手法をとり、精度を上昇させてゆけば、さらに売上が計算づくでとれる確率は高まる。
 またバースディの魅力付けや、アンケート記入の推進、お客様へのメリット提示についても、精度を高めてゆけば、全体の売上高をコントロールできますね。さらにバースデー以外に結婚記念日や他の記念日はいくつでもあります。
 こうしたCTPTマーケティングによる管理運営は、検証して売上増を図っていくのです。DMを出せば売上が上がるかもしれない……といった安易な対応をしないことです。
 管理がなければ、まったく売上増に繋がらず、結果、印刷会社に騙されたという話で終わってしまうのです。

 ほとんど紙ひとえの話です。あなたはどちらをとりますか?



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