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たかがクーポン、されどクーポン…印刷会社の視点とクライアントの経営視点
2008年08月29日

■たかがクーポン、されどクーポン…印刷会社の視点とクライアントの経営視点

どこでも氾濫しているクーポン。プラスチックのカードやケータイタイプのクーポンもあれば、クーポン紙誌も町中に配布され、お手軽な紙タイプのクーポンも、じつに多くの店舗で使い方も多様に、あちこちで利用されています。

ちょっと飲食店などが使うタイプの一般的なクーポンを考えて見ましょう。とはいえ印刷会社の皆さんにとっては

「クーポンの話かよ…」

と一笑されるでしょうね。まあ、まず、ほとんどの方が、そう思われるでしょうが、ちょっと耳を傾けるお時間をください。

このクーポンは飲食店などにとって、上手な使い方をすれば、もっともお手軽に効果を発揮するものです。しかし地方都市のパパママ飲食店やワンマン経営の小さな企業の場合には、このクーポンの上手なオペレーションがわからない。そして失敗することも多々あるのです。

coupon01.jpg■クーポンから出発して顧客が大きくなる。そして印刷会社の大得意先になる

印刷会社のターゲットはどこか?…「印刷会社の成長戦略は?」…というテーマで10人未満の事業所で80%、20人未満の事業所で90%を占めます。しかし印刷会社の営業や経営者は、ほとんどマーケティング予算を持っている100人以上、いや300人以上クラスの企業を営業の対象と考えてしまう傾向にありますね。

100人以上の企業は、事業所総数の1%程度でしかありません。ここに地元の印刷会社に加えて全国の印刷会社が殺到すれば、どうなるかは決定的ですね。それはもう価格競争下におかれるしかありません。相手は社長ではなく担当者や担当責任者ですから、そう融通はききませんね。

しかし現在、飲食店のチェーン店は、ほぼ一代で数百店などに成長させたケースなどが多く、最初は1店舗から数店舗ですね。5年から10数年で数10店舗、数百店舗へ、数10億円から数100億円規模からなったケースなども多々あり、その出発点は実に地味なものですね。したがって現在まだ1店~数店舗程度で、前向きな経営者を見つけると、数年でビッグクライアントを持つことになります。

当初は販促費がなくてコピーでクーポンをつくったり、自分自身で周辺の住宅街やビジネス街で手作りチラシを配布したりと、出発点はそうした状況です。その人の努力でそうなったと言って、自分の周辺にいる人たちは、伸びないと勝手に決め込んでいる人は多いのですが、10年で50億円規模になった飲食チェーンの最初は、ほとんど販促費を使っていません。

1千億企業に近づいている飲食チェーンは、毎週新店を出店していますから、この新店告知の販促はチラシ、クーポン、メニューほか、印刷物だらけですね。新店だけで年間300万枚くらいは出してますが、既存店も含めると、どれだけ印刷会社は輪転機をまわしているか……しかしそのチェーンは、発足して20年くらいですね。

つまり、当初、販促を手伝う、ビジネスにならなくともツールの効果を明確にするクーポンなどで手伝うことが、数年後に、いかに大きな印刷ビジネスに発展するかを意味します。もちろん確率的な問題はありますが、飲食店を支援する際に、クーポンはビジネスにならないと決めてかかっている印刷会社の方が多いのですが、じつはクーポンの管理業務があります。

これは印刷会社の方は、ほとんどやってないと思いますが、クーポンの受託金額の10倍どころではない大きな利益にはなるでしょう。次回は、そのお話をしましょう。

 

ところで、「印刷会社の成長戦略」は、9月2日(火)にオリエンテーション(東京・渋谷)があります。お時間が許せばお運び下さい。

 

 

 



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